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【專欄】連鎖產業全球市場發展趨勢與新興市場

筆者:劉原超教授

連鎖行業主要的優勢是「分攤」
連鎖店可以以小博大,可跟大集團競爭,大集團力量大,臺灣很多連鎖店,一開始是很小的企業,但螞蟻啃大象,可打贏大企業

主題「全球產經市場發展處勢與新興市場概述」
若要談臺灣企業國際化,不要想太多,只要以在中國站穩,就算是進入國際市場,連鎖加盟有其適合生態,此為「消費性市場」,即「食衣住行育樂」的市場,即「吃喝拉撒睡」,如果你作的行業在一年內,消費者對你不會有需要,那你應離開市場,若一年內有需要,稱快銷產業,消費者需要不斷重現,若一年內都不重現,就是不適合
連鎖產業強調的是「複製」的效果,「吃喝拉撒睡」的行業最適合
上禮拜到深圳,政府的想法「打造成全中國消費的櫥窗」,深圳的加盟有一半作珠寶,我認為珠寶要作加盟很困難,因為:他並不是「快速行業」,舉例來說,男生可能十年也買不到一件珠寶,女生也不可能一年買好幾件珠寶
臺灣不適合作珠寶加盟,但是中國的話,我認為還可以,因為中國的商圈太大了,中國的市場那麼大,開店密集度不會很高,達到重要原則
1、規模經濟
2、加盟收三金
加盟收三金為:加盟金、權利力、保證金,連鎖有一句話「連鎖力量大,加盟問題多」
謹記「連鎖力量大,加盟問題多」
臺灣適合種香蕉,哈爾濱不適合種香蕉,這就是「環境」的重要
根據我的經驗,上一天的課,應該要發便當,因為不發便當的話,大家都會回去,然後就不回來了
「中午買便當」不是消費行為,因為不是協會自己吃掉而是大家吃掉,因為協會不是end user
加盟完全是作「消費性市場」的消費,最適合的就是「快銷」
如果到印度,印度的國民所得不高,印度人均每年可支用的銷費是2000塊
臺灣人均從17000到21000非常緩慢,因為政治的關係,臺灣應該好好利用中國市場
韓國本來低於我們,但現在23000了,日本是42000,美國是47000,但美國並不富有,盧森堡12萬美金
克拉依瑪市,gdp全中國最高,跟香港差不多,35000美金
作加盟最大的重點「國民要有錢」
中國人均gdp超過6000美金

中國追求「政治穩定」,穩定代表「有次序」,其實就是治安
鄉下過日子不需要花錢,都市什麼都要錢,鄉村生活不需要靠消費,都市完全而要消費,作連鎖加盟基本上就是「開店的」,愈是都市化的地區,加盟愈適合生存
1、要有錢
2、消費人口多
3、政治穩定
4、快銷產業
中國十二五計劃,跟臺灣早期一樣,臺灣之前四年有中期計劃,而且向老百姓宣導,達到65%人口都市化
作通路的時候要考慮到「消費者的習性」,臺灣如果去美國開店會遇到很多問題,但是在中國不會遇到很多問題,因為習性差不多,臺灣在中國遇到問題,只要「微調」就好
創業就是「種一棵搖錢樹」,連鎖加盟是作「搖錢樹林」,臺灣作工廠的時代過去了,黑手時代過去了,雖然工廠時代過去了,但開店時代正在開始

星巴克去印度兩個重要關鍵
1、針對消費性市場,美國適合連鎖加盟的發展,1有錢,2都市化高,3人口多,4適合消費
必會有人模仿
1、圍堵,去告他,蠢
2、比創新能力
3、到外國去
臺灣的問題在於「連鎖店密度太高了」,連鎖總部超過2000家
直營比加盟,3:8
臺灣分成:1零售店,2餐飲店,3服務業(生活服務,文教服務,勞動服務)
2、印度有很大的城市,星巴克自己不認為自己是賣咖啡的,而是賣服務的,星巴克賣的是「家跟公司休息的地方」,咖啡容易上癮,星巴克重視內裝,星巴克不是跟印度爭賣咖啡
印度也是貧富不均,不要到克拉依瑪去,所得高,但是國民所得低,你能開幾家店???
星巴克在城市擴展連鎖店,跟塔塔公司合作,不一定要在美國買,因為哪裡便宜哪邊買
開店重要的一點是「中央工廠、物流配送」,臺灣沒有物流問題,中國很多

任何一個產品包括
固定人力
固定開銷
連鎖加盟採購東西「量大、便宜」
連鎖加盟第一個就是攤零售成本
第二個,毛利變成淨利還要「管銷費用」,如果你有連鎖店,人事成本高,還要研發
銷貨收入-進貨成本=毛利
毛利-管銷費用=淨利
此謂「規模經濟」,因為規模大,
二,如果量大,那每家分攤就小,此謂「範疇」
開連鎖店必瞭解「分攤」

印度不適合,但是城市適合,星巴克所以去開店,是想跟那邊的供應商合作,購買原料供全世界使用
我們經營連鎖加盟的時候,眼光放遠一點
每個國家條件不一樣,生產要素也不同,中東開採石油容易,a東西在a國家不值錢,但是在b國家很值錢,作加盟要有國際觀
全球經營時供應商來源要以全世界去看
市場大,全球去插秧,要有國際觀
必滿足
1、中高收入以上
2、都市化
3、人口多
4、貧富差距不要太大

必須財富集中在中產階級才有未來

85度c的目標市場,弱水三千只取一瓢,在中國,中國消費的櫥窗在上海,上海模仿歐美,臺商攻上海的目的是為了攻中國,85度c要讓上海人有一個錯覺,以為85度c是歐美市場,所以他才去美國開,讓上海人以為85度c是美國品牌
品牌會在國際大都會間擴散,並非一個國家一個國家的擴散
螞蟻看到一個好東西,不會吃的,會回頭找別的螞蟻過來
旗艦店要開在大都會,提升品牌知名度
跨國經營:
1、全產全球化
2、市場全球化

為什麼要找一個代言人來作廣告呢??? 如果你的客群是年輕人,你就找一個年輕人喜歡的偶像來代言,因為人都有投射作用,愛屋及烏
選代言人就是找「愛屋及烏」的心理

微笑曲線
一個東西被消費,設計開始,設計有專利
製造業利潤薄,什麼賺錢呢「研發、行銷」
顧客會受品牌的影響與牽動,如acer
連鎖加盟是作通路的
美國連鎖有75種,中國有70種,臺灣有200種↑,臺灣密度太高,不走出去就死定了,臺灣是很有創意的
臺灣方便,什麼都有,美國有雞腳凍嗎??? 臺灣太競爭,臺灣消費選擇多
便利商店從前2000家庭養一間店,現在500家庭養一間店,但是便利商店還是可以生存下去,為什麼,就是因為創新,賣的東西多、便利性,現在便利商店寬敞
廣州洗衣店一開始也是只有洗衣店,但是後來洗衣店也可以賣月餅、賣很多,這就是一個複合式經營,多角化
現在因為有網路的關係,可以賣更多的東西
7-11還是可以生存,因為他可以作很多事,這就是賣創意+服務,一次購足
便利商店窮則變、變則通,臺北市民說「臺灣可以沒有政府,不能沒有7-11」,咖啡會上癮

臺灣通路現在很好作是因為中國十二五計劃,十二五計劃確認的兩個工作重點
1、擴大內需
2、發展新興產業包括:
節能環保、新一代信息網路科技、生物醫療、高端製造
若貧富差距極不穩定,是一個不穩定的社會,隨時會爆炸解體,社會發展的關鍵是「中產階級擴大」
十二五計劃幾乎是為了加盟業量身訂作的計畫,塑造很好的連鎖加盟經營環境,中國人民消費能力每年15%↑
如果城市走路的人很快,就是經濟好
對市場的瞭解:
1、上網查gdp,有按國家作分類、有按城市作分類

為什麼一直強調中國,因為中國在我們的隔壁,如新加坡、南韓,只要搭上中國,他的經濟都在增強,此謂順勢而為
很多臺灣的工協會,會跟政府談,希望政府照顧他們,多為製造業
臺灣現在有一個優勢性產業,謂連鎖加盟,政府談的時候經常只顧製造業、忽略加盟業
每一個有發展性的國家,都會找互補性的國家,如日本製造很強,但如果沒有東南亞的原料,那日本也不會強,每一個高度發展的國家,都會介入,找原物料便宜的國家,互通有無
過去之所以會有戰爭,不是因為彼此不合,而是因為爭奪資源,帝國主義就是「具有製造能力的國家,要掌握殖民地」
gatp,關稅貿易總協定
一,世界的平臺,世界有wto
二,區域的平臺:
歐洲有歐盟
東南亞有東協
三,國與國之間有fta
北美,nfta,自由貿易區
因為宏碁去美國要關稅,所以他去墨西哥設廠,墨西哥當然歡迎,因為有工作機會
美國是大國,美國找法國談的時候,總是法國吃虧,所以法國找了歐洲國家形成歐4,歐4裡面的成員關稅很低,但是對外一樣
美國害怕中國,因為經濟戰是軍事戰的前哨戰,其實大家都在打仗,只是用經濟來打仗,美國所以搞了一個apec

之前有一個開沙威瑪的,兩年之內開了5000家攤販,有一次去見勞委會主委陳菊,要拿名片給陳菊,陳菊那個時候很忙,沒空跟他拿,後來才知道他有5000家攤販,所以後來回去跟他拿
連鎖加盟超過5家之後,會遇到很大的困難,因為五臟不全,因為總部很小,大企業作事沒有困難度,因為他臟俱全,小企業有難度,因為五臟不全,加盟發展到一定的數量,如何把總部發展好,管理困難
3s
分工
簡單化
標準化
3s是工廠的在用的,作連鎖的人發現這跟工廠一樣
3s的精神不只是「把店變成標準店」,而是要變成像是在工廠裡面,有規格弄出來,3s是工廠在製作產品的時候的3s
規模不只是作產品是規格,整個生產的次序,工廠的活動、人來人去統統是規格
假設現在有一個人工,他剛到一個公司學一個東西,學一下就學起來了,什麼都按照步驟來,這就是標準化,只要他按照公司的流程就行了,這就是標準化
作連鎖的時候,如果什麼都要自己來,那是很慢的,什麼都要自己想那是困難的
所以說這就是作連鎖的關鍵,你要有一個流程,大家按照流程來,那就會很快

分工也很困難,因為部門部門之間有會本位主義
所以說總部的規格也很重要,像中國那麼大,你有可能中央管全部嗎??? 不可能,拿中國政府來說,中央管中央,省管省,縣管縣,中央不可能直接管到縣
如果要去中國,那「總部體系」一定要完整,不然會很累,如果要去中國要成功
1、本人
2、本錢
3、本事
本人是有困難的
克里斯丁在臺灣作得很好,到了中國,金融海嘯來了一切都垮了,因為欠稅啊,沒有錢還稅,所以不跑不行,他就是在中國,全心全意在中國,他現在在中國有2000家麵包店,有8個中央工廠
陳武崗的女兒,在中國有3000家加盟店,30萬美容師,每年回臺灣的時間不到一個月
如果你在臺灣沒有發展得很好,那對你而言是一個很大的負擔,因為臺灣要顧,中國也要顧,這也是一個很大的矛盾,培養人才重要

臺灣有一個人去,作化妝品業務的,去的時候30萬100萬,回來的時候47歲,100億
雖然他是業務,但是他懂原料,懂找人,丁家有技術,莊文洋有市場,僱用的人是南京當地丁家宜的學生,通路是結合各個地區的經銷商,打出來有兩個原因
1、丁家宜的名聲
2、經銷商
化妝品成本很低,靠廣告+人員的推銷,我給你經銷商的價格很低,但是廣告、行銷要自己負責
人怕出名豬怕肥,品牌就是出名,丁家宜不是沒有被宰過,傳統的經銷商有惡質的,你什麼地方都有了,但是你新疆沒開發,我幫你開發新疆
我進10塊,賣7塊,7塊我收了,但是我錢沒給你,不然你去告我啊,民事要找很久,負責人是我老婆
買10賣7賠3賺4
丁家宜被溫州商人搞過

在中國作生意「穩定壓倒一切」

為什麼法國要買丁家宜呢??? 因為法國沒有通路如何進入中國呢??? 丁家宜在中國有一兩萬家的通路商,如果有通路的話一下就進來了啊
通路是非常值錢的

為什麼要走入國際
國內市場飽合,生產價格提高,所以要走入國際
客戶去了,所以跟著去,連鎖產業賺到錢的,不只總部賺到錢,跟隨總部的協會廠商也分到一杯羹,總部會垮,協力廠商不會垮,不直接面對風險,跟著連鎖產業走就對了,在中國開店的
吐司工廠其實就是協力廠商,吐司廠只有利潤,風險是麵包跟

連鎖加盟不是合作嗎??? 當然是合作的
需要面呢,因為全世界的消費產品愈來愈一致,消費者的習性大同小異
舉例來說,林書豪不止在臺灣紅,中國也紅
賣臭豆腐的,敵人可能是麥當勞,是肯德基,你的東西也可以打到國外
科技層面來說,國際旅行很方面
網路科技發達

共產黨本來是計舉經濟,後來改了,先在深圳作實驗,後來成功,就擴散了
福建後來提出海西計畫,現在的經濟就是要你去外國去作生意,你要有國際眼光,當你很小的時候,你當然是以國內為主,後來是以國外為主,必以國外為主

品牌是什麼???
很難解釋,因為抽象意義很高
舉例來說,如果要問般若波羅密心經是什麼,你說這是什麼,這是錯的,因為佛教都是用否定句,a不對,b也不對,c也不對,什麼都不對,所有不對的不對,就是對
此謂佛學,但是品牌跟佛學類似
品牌是名稱跟標幟組成的,讓「名稱跟標同」跟競爭者有所區分,讓消費者一看到就想到這品牌鮮明的印象,註冊以後稱商標
要從消費者的角度去看品牌,如果你的商品在市面上沒有特色,那就沒差,但如果讓消費者覺得「不一樣,很特殊,感覺很好」,品牌是消費者賦加在產品上的聯想,品牌是消費者體驗後的東西,是消費者講的
品牌就是形象,廣告就是散佈消息,
品牌就是廠商跟消費者進行強而有力的溝通,品牌會讓消費者對品質放心,讓消費者保障
品牌是對消費者、對商廠都是很大的保障,如果有消費者、有品牌,用過的人都說很好,如果有人買過覺得好,他自然會告訴別人,貨比三家不是累死了,減少消費者要耗心力
比來比去對消費者而言是耗心力的,品牌提高購買效力,有品牌有保障
買到沒品牌的要耽一點風險
作門店的一定要注意,顧客回流叫老顧客,老顧客佔店的七成,新的客人來只有三成,開店的人不能得罪顧客,尤其是常客,你要講得顧客會來,講得對方不來的話,就是不夠義氣
「下次再來」比「歡迎光臨」多兩倍的效果
例如燦坤賣電腦,一樣的電腦啊,但是如果有一天燦坤去賣烤肉,那大家還是會相信燦坤,因為這就是品牌,愛屋及烏,新產品的推出都有幫助,可以跟你的競爭者避開價格競爭
像可口可樂,如果有一天,可口可樂全毀,包括他的大樓、設備、秘方全毀了,可口可樂去銀行貸款,可以貸多少呢??????
可口可樂毀了多少,他就可以貸多少
星雲大師去銀行借,只要寫「星雲」二字,就可以貸兩億,還會問「還要多嗎???」

為了表示品牌有價值,品牌權益稱品牌的正面意義-負面印象
知名度無所謂好壞,印象就是好的,其實消費者的腦子裡面,他是有一個形象,形象來自於溝通,溝通來自於品牌的管理
品牌的管理就是「品牌行銷的核心」,4p
product,不斷的要推陳出新,開發,服務,其實都是服務
price,消費要付出代價,就是錢,賣東西不只是賣東西,還賣服務,例如便利商店,他東西比大賣場貴,這就是賣服務
品牌的管理就是行銷理管
行銷理管就是講戰略,就是講策略,能力沒有辦法作到所有的市場,你就舀一瓢,稱目標市場
目標市場切割之後,作一個選定,性別作切割工具,市場切割要有工具,一般來說是「性別、所得、職業、教育水準、住址」,切割之後市場會縮小,適合你的產品才會出現,這叫定位
切割以後再定位
舉例來說我作化妝品,一個作職業婦女,市場切割就是我們行銷最重要的事,產品提供好處利益,price是合理價值,錢是代價
不只有錢是代價,我們在作行銷的時候,要想「讓顧客容易找到我們的店」,此謂「通路策略」,想辦法告訴你,這叫「廣告」,此謂散佈消息
品牌的定位就是產品的定位,定位都是「行銷的策略之一」,店的位置選對成功一半,店的位置選錯失敗一半
小白兔如何知道胡蘿蔔來了??? 找牠日常出沒的地方,放在那裡,很近,聞得到,如果放得很遠,聞不到怎麼辦,那就拿一個吹風機來吹,讓味道吹得四面八方都有
我們在抓小白兔是這樣,雖然森林裡面有老虎、有獅子但那不是你的目標顧客,你選擇你要抓的東西,你要選他喜歡的東西,還有籠子也很重要,要選在他會出沒的地方,因為他很容易不小心跑進去
作新聞,請代言人,甚至店裡的員工去解說,這就是溝通
通路是王,品牌也是王,目標市場的選擇是透過區隔
stp
s,sementation,就是切割
t,就是target,是目標
p,是position,是定位

品牌是溝通的結果,品牌的金三角,一般來說我們會認為廣告南會潛在的消費者去作,但是呢,我們的門店裡面,有沒有在作溝通??? 當然有啊,只要有人上門來你就要跟他溝通,滿足需要,很好的互動
如果店員會愛不理,你也會愛買不買,所以門市就是公司員工
作連鎖的,就是快銷產品,所以需求會一直再現,所以總公司對門市都要作教育訓練,我還要教你管理的knwhow,否則泡出的奶茶是商品,你的奶茶不好喝,顧客就容易產生抱怨,消費者不只爭取公平,還爭取爭取特別,除了要教標準程序以外,還要教他們如何互動
服務容易讓客戶感到窩心

廣告公司可能是整合性行銷公司,溝通的工具多,廣告公司引用一學界的名詞「xx某合行銷公司」就是廣告公司,一般都是要花錢,其實很多企業可以花很少的錢,透過新聞的操作作了很大的報導,因為花錢作廣告,大家可能不相信,但新聞的話大家會相信
很多公司作新聞,其實也是作品牌溝通,例如贊助,所以有時候沒新聞,還要創造新聞
以前我在作大葉大學校長主任秘書,很多人要贊助我,這也是行銷
教育訓練也是有人作得好,有人作得不好,作得不好不如外包,廣告也是一樣,大學洗潔人員也是一樣
連鎖總部說自己在作cis
c, corporation
i , identity
s, store
品牌就是產品的溝通,香港的品牌就是包裝,包裝是最原始的品牌的溝通,然後我們才進入品牌的概念,然後才進入公司的概念,
服務是看不見、摸不到的,但是要讓顧客看得見摸得到,故用cis,第一個就是識別系統
人常常用眼睛學習,小白兔你跟他寫紅蘿蔔三個字,他也看不懂,早期cis著重在服務、名片,例如7-11,看到顏色就知道了

服務很重要,之前很明顯,銀行經理本來都鎖在後面的一個小辦公室,但是有一陣子為了要招貸,所以都跑到門口,服務很好
區公所的服務也很好
作連鎖店有一個跟別人不一樣的,就是店的識別,store identity
過去是放在visual ,後來戶成behavior,最後是mi,理念的識別
mi作得很精緻,胡雪巖開的,紅頂商人,紅頂只有作官的才有,當官的商人就是紅頂商人,那時候正逢左宗棠平定回亂,回族要搞東突厥,胡雪巖幫左宗棠籌措軍備,有一個姨太太救濟窮人,舅舅不務正業,把姪女賣了,賣給胡雪巖
後來胡雪巖厲害的地方就是他厲害的地方就是他什麼人都可以用,敗家子也可以用,姨太太的舅舅什麼也不會,只會賭博,但這也是人才,怎麼用??? 作公關,所以這個舅舅就是專後去輸錢的,輸得完全看不出痕跡
後來開了胡慶餘堂,曰「此乃仁樹」,這是良心事業,真不二價,戒欺立業,這幾句話就是店舖的最高指導原則,這已經內化到每個顧客的心理
這樣vi就出來了啊,所以你也不用殺價了,因為我就是作良心事業的,你不用怕摻假的問題
品牌就是行銷的策略,建立顧客的信心,對顧客有保障,有公司有保障
對公司有保障,有顧客有保障,雙方都有保障,這就是加盟,但是要達到規模經濟,有好的品牌可以作長久,連鎖可以幫助我們作大、作長、作久
現在又因為有中國,所以是順勢而為

劉原超教授數位線上課程:連鎖加盟產業現況分析與介紹

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