ContentsBank

【新聞轉載】業務最前線/展現專業 拉高溝通層次

出處:【經濟日報╱吳育宏】2013.12.04 03:32 am

日本趨勢大師大前研一先生曾經為「專業人才」所下的定義,是具備「預測力」、「構想力」、「議論力」以及「適應矛盾的能力」。在講究專業銷售的時代,這四種能力是業務人員應該修煉的「內功」。

然而,業務人員與客戶面對面的時間通常很短暫,如何讓表現在外的言行舉止留下專業的形象,也是一門重要的學問。

否則,有可能我們在專業知識下了許多功夫,也在提案或售後服務上為客戶盡心盡力,但是因為不專業的行為讓一切的努力大打折扣。

特別是完全陌生或關係尚淺的客戶,因為對供應商的瞭解不深,業務員的一舉一動很容易就形成了刻板印象(stereotype),對於往後交易的成敗影響甚鉅。

業務人員可以用以下十個原則來自我檢視,確保自己有專業的行為、展現專業的形象。

一、習慣在出門前照鏡子,確認外表乾淨整齊、衣著恰如其分。

二、拜訪客戶時比約定時間更早抵達,永遠不要有遲到的可能性。

三、隨身攜帶筆記本和便條紙,把任何重要的情報記錄下來。

四、說話時少用「不確定性」的字眼,例如:或許、應該、可能等。

五、熟悉業界慣用的專有名詞,避免說出外行語言。

六、不要輕易打斷客戶的談話,「聽」永遠比「說」更重要。

七、控制「非業務相關議題」(閒話家常)的時間,不要讓它反客為主。

八、經常在會議的前、中、後歸納重點,確保對話的聚焦。

九、謹記所有說出口的承諾,用超出預期的行動讓客戶感動。

十、創造被客戶利用的價值,它的回報會出乎意料。

當網路科技大幅提高資訊傳播的效率之後,業務人員若只是扮演產品解說者的角色,將會變得非常沒有價值。

好的業務人員必須提高自己溝通的層次,從以往的傳達資訊,進階到強化客戶對產品的信心,並且提升品牌和企業的形象。

在客戶面前的專業行為養成習慣之後,也會全面提升一個人的工作品質和效率。

從外在的行為,進一步影響到內在的思維甚至價值觀。我想這種「內外兼修」的境界,才能稱得上是真正專業的業務人才。

SBTT講評:
其實上述筆者所說的正是我們業學課程所傳授的知識中一小部份,我們都知道現在的經濟環境已無法運用過去的經驗來應對,而業務銷售更是如此,當一切事物都呈現高度的不確定和不穩定時,想要創造業務銷售佳績,就必須在業務銷售策略上有所改變。在現在的時代,光靠產品或服務夠便宜、夠新穎這是絕對不夠的,因為現在客戶所追求的是能協助他們找到最佳解決問題的方法,也就是說我們要知道客戶真正的問題是什麼,也因此要達到替客戶擬出解決問題的目標,業務員將必需擁有解決問題的能力。而新時代的業務銷售人員,我們統稱為「問題解決型業務」。

eigyou

0回覆在 "【新聞轉載】業務最前線/展現專業 拉高溝通層次"

留言

台灣戰略突破股份有限公司 版權所有
X